Clientul a plecat, stocul s-a terminat, utilajul s-a oprit. Raportul lunar îți spune ce s-a pierdut, nu ce urmează să pierzi.
Majoritatea firmelor conduc privind în oglinda retrovizoare
Rapoartele arată bine ce s-a întâmplat luna trecută. Întrebarea care contează e alta: ce se întâmplă luna viitoare.
Știi cine sunt clienții buni și care par să se răcească. Cu 30 de clienți merge. Cu 300, intuiția scapă din vedere tocmai cazurile care contează.
Ai ani de comenzi, facturi și e-mailuri în programele firmei. Fără cineva care să le citească, sunt doar arhivă.
Semnalele erau acolo. Nu se uita nimeni.
Așa arată, de obicei, un client pierdut. Fiecare semn a stat într-un program al firmei, luni de zile, înainte de final.
Comandă obișnuită, la două săptămâni.
Comanda scade cu 20%. Nimeni nu observă.
Nu deschide oferta de primăvară.
Plătește cu trei săptămâni întârziere.
Comanda scade cu 40%. Agentul e în concediu.
Afli că a trecut la alt furnizor.
Exemplu. Luni întregi în care un telefon ar fi putut schimba finalul.
Clienții care pleacă
Așa arată lista de luni dimineață. Fiecare client are un scor de risc și motivele lui, scrise pe înțeles. Tu alegi de la ce scor în sus suni săptămâna asta.
- Brico Delta SRLTulcea, 240.000 lei pe an91
- Comenzile au scăzut cu 40% în 3 luni
- N-a deschis ultimele 4 oferte
- Termo Instal NordBaia Mare, 185.000 lei pe an84
- Ultima comandă acum 47 de zile, de obicei comandă la 2 săptămâni
- Două reclamații nerezolvate
- Casa Verde ConstructBrașov, 310.000 lei pe an77
- Plătește tot mai târziu: de la 10 la 34 de zile
- A cerut de două ori prețuri mai mici
- Lemn și Fier SRLSuceava, 96.000 lei pe an71
- Coșul mediu a scăzut cu 30%
- Nu mai cumpără feronerie deloc
- Vitrina EstIași, 128.000 lei pe an63
- S-a schimbat persoana de contact
- Nicio vizită de la agent în 3 luni
- Agro Bărăgan SRLSlobozia, 74.000 lei pe an55
- Comanda de sezon, mai mică decât anul trecut
- Plătește la timp
- Profil Metal VestArad, 152.000 lei pe an46
- Comandă ceva mai rar decât de obicei
- Client de 7 ani
- Renovo DesignCluj-Napoca, 88.000 lei pe an38
- Comandă mai rar, dar valori mai mari
- A deschis toate ofertele
- Instal Pro OltSlatina, 67.000 lei pe an24
- Comenzi constante de un an
- Plătește la timp
- Montaj Rapid SRLConstanța, 205.000 lei pe an12
- Comenzile au crescut cu 15%
- Răspunde la toate ofertele
Exemplu, cu firme și cifre inventate.
Un scor fără motiv nu ajută pe nimeni
Un „91” singur nu-i spune nimic agentului de vânzări. Motivele îi spun ce să întrebe. De aceea fiecare scor vine desfăcut în bucăți: de unde pornește și ce l-a urcat sau l-a coborât.
- Riscul obișnuit al unui client18
- Comenzile au scăzut cu 40% în 3 luni+34
- N-a deschis ultimele 4 oferte+21
- Coșul mediu e mai mic+12
- O reclamație în ultima lună+9
- Client de 6 ani−3
Exemplu. Factorii reali îi găsește modelul în datele voastre.
- Testat pe date pe care nu le știe
- Înainte să-l folosiți, testăm modelul pe o perioadă din trecut pe care nu a învățat-o. Vedeți câte cazuri a prins și câte a ratat.
- Îți spune și când nu știe
- Un client nou, cu istoric de două luni, nu primește un scor sigur pe el. Primește mențiunea că datele sunt prea puține.
- Omul decide
- Modelul face o listă și explică de ce. Cine sună, ce ofertă face și dacă o face rămâne decizia echipei.
- Datele rămân la voi
- Modelul se antrenează și rulează pe serverul firmei, cu unelte open-source. Istoricul clienților nu pleacă spre un serviciu extern.
Aceeași idee, multe întrebări
Clienții care pleacă sunt doar un exemplu. Orice decizie care depinde de „ce o să se întâmple” poate primi un răspuns din date.
Cine nu mai comandă luna viitoare?Clienți care pleacă
O listă săptămânală cu clienții care se răcesc, cu motivul și pasul următor.
Cine o să plătească cu întârziere?Plăți întârziate
Afli din timp ce facturi sunt în pericol și ajustezi termenele sau avansul.
Care lead-uri merită sunate primele?Lead-uri cu șanse
Cererile noi, ordonate după cât de probabil devin comenzi. Vânzările încep cu ce contează.
Când se strică utilajul?Întreținere din timp
Din orele de funcționare și din senzori, semnalăm utilajele care cer revizie înainte să se oprească.
Cât valorează un client în trei ani?Valoarea unui client
Știi în cine merită să investești timp, reduceri și vizite.
Cât o să vindem în martie?Cerere și stocuri
Pentru cifre pe luni și produse, avem o pagină separată despre prognoze.
Prognoze de vânzări și stocuriVrei să afli pe loc când ceva iese din tipar, nu ce urmează? Asta e detecția de anomalii.
De la istoric la lista de luni
Începem cu o singură întrebare, cea care vă costă cel mai mult azi.
- 1Evaluare gratuită
Stabilim ce vreți să prezicem și ce decizie se schimbă cu răspunsul.
- 2Verificăm datele
Ne uităm ce istoric aveți și ce lipsește. Vă spunem sincer dacă ajunge.
- 3Model și test
Îl antrenăm pe datele voastre și îl testăm pe o perioadă pe care nu a văzut-o.
- 4Acolo unde lucrați
Scorurile ajung în CRM, în ERP sau într-un e-mail de luni dimineață.
- 5Urmărit în timp
Verificăm lunar dacă mai prezice bine și îl re-antrenăm când se schimbă piața.
Întrebări frecvente
Ce se poate prezice?
Orice pentru care aveți istoric și un rezultat cunoscut: clienți care pleacă, plăți întârziate, lead-uri care devin comenzi, utilaje care se strică, valoarea unui client. Dacă în trecut s-a întâmplat de destule ori și a lăsat urme în date, un model poate învăța tiparul.
Câte date istorice ne trebuie?
Depinde de ce vreți să prezicem și de cât de des se întâmplă. La evaluare ne uităm la ce aveți și vă spunem dacă ajunge. Dacă nu ajunge, vă spunem și asta, înainte să plătiți ceva.
Cât de precise sunt predicțiile?
Nu promitem un procent înainte să vedem datele. Testăm modelul pe o perioadă din trecut pe care nu a învățat-o și vă arătăm rezultatul, cu cazurile prinse și cu cele ratate. Abia apoi decideți dacă îl folosiți.
Aflăm și de ce, nu doar scorul?
Da. Fiecare scor vine cu factorii care l-au ridicat sau l-au coborât, scriși pe înțeles. Un agent de vânzări știe ce să întrebe când sună, nu doar pe cine să sune.
Datele clienților ajung undeva?
Nu. Modelul se antrenează și rulează pe serverul firmei. Datele se citesc din programele pe care le folosiți deja și rămân la voi.
Cât costă?
Depinde de ce prezicem, de câte surse de date legăm și de unde trebuie să ajungă scorurile. După evaluarea gratuită primiți un preț fix, în scris.
Pe cine ar trebui să suni săptămâna asta?
Arată-ne ce date aveți. La evaluarea gratuită vă spunem ce se poate prezice din ele și cât costă, cu preț fix în scris.
